Miten saat 99% verkkosivukävijöistäsi ostamaan?

Miten saat 99% verkkosivukävijöistäsi ostamaan?

 

Kun vain 3% ostaa sinulta

Olen katsastanut satoja verkkosivuja ja muutamaa poikkeusta lukuun ottamatta sivuston kävijöistä noin 3 prosentista saadaan yhteystiedot myynnin käyttöön (Kun välittömät poistumiset on suodatettu pois). Usein ne ovat suoria yhteydenottoja, yhteydenottopyyntöjä tai tarjouspyyntöjä.

Perinteinen markkinoija on tähän tyytyväinen. Hän on kuullut, että tämä 3% on ihan hyvä keskiarvo ja aivan normaalia toimialallaan. Mihin tämä perustuu?

 

Keskimääräinen suomalainen yritys

Keskimääräinen suomalainen yritys kuvailee sivustollaan olevansa luotettava, laadukas, edullinen, nopeat toimitukset tai ylivoimainen palvelu.

Esimerkiksi:

  • “Laadukkaat ilmalämpöpumput nopealla toimituksella edulliseen tukkuhintaan suoraan maahantuojalta.”

  • “Markkinoiden tehokkain ruohonleikkuri huippuominaisuuksilla”

  • “Tyylikkäät design keittiöt asennettuna luotettavalta tekijältä.”

  • “Edulliset kotisivut yrityksellesi”

 

Sivurakenne koostu keskimäärin seuraavista osista:

  • Etusivu

  • Palvelu / Tuote / Ratkaisu

  • Yritys

  • Ajankohtaista

  • Yhteys

Tällaiset sivut ja markkinointiviestit puhuttelevat vain 3% potentiaalisista asiakkaistasi!

 

Miksi tämä ei toimi?

Seth Godin kuvaa potentiaaliset asiakkaasi seuraavasti:

henrik samuel seth codin.jpg

3% potentiaalisista asiakkaistasi on valmiita ostamaan. 97% eivät ole valmiita ostamaan nyt, mutta he ovat kuitenkin potentiaalisia asiakkaita.

Kuinka nämä loputkin käännetään kaupaksi?

Vain 3% on riittävän kiinnostuneita tuotteestasi juuri nyt tehdäkseen ostopäätöksen!

 

Suurin osa potentiaalisista asiakkaistasi ei osta heti

Harva kauppa syntyy siten, että asiakas ei vielä aamulla tiennyt tarvitsevansa kyseistä tuotetta tai palvelua. Heräteostoksia toki tehdään paljon, mutta todella harvan tuotteen myynti perustuu pelkästään heräteostoksiin. Taustalla on yleensä todellinen tarve ja asiaa on mietitty jo aikaisemminkin.

Ostopolku ei ole juuri koskaan niin lineaarinen ja nopea, että asiakas ensimmäisen mainoksen nähtyään ostaisi tuotteen heti. Toki näinkin välillä käy, mutta näissä tapauksissa konversioprosentti onkin ollut maksimissaan 3%:n luokkaa.

Kuitenkin nähdään, että suurin osa verkkosivukävijöistä on jollain tasolla kiinnostunut siitä tuotteesta tai palvelusta, joka on ratkaisu hänen ongelmaansa.

 

Pyramidin ajatus toisin päin

Voidaan ajatella seuraavasti:

  • 3 % on tullut ostamaan

  • 6-7 % tulevat ostamaan, mutta vertailevat vielä eri toimittajia ja ratkaisuja ja haluavat vakuuttua, että sinä olet oikea toimittaja.

  • 30 % tietää, että tulee hankkimaan tuotteen / palvelun jossain vaiheessa, mutta haluavat vielä vakuuttua tarpeestaan eivätkä näe asiaa niin kiireelliseksi.

  • 30 % ovat vakuuttuneita ongelmasta, mutta eivät koe vielä tarvetta tuotteelle / palvelulle. Jonkin asteinen kiinnostus kuitenkin löytyy.

  • 30 % ovat kiinnostuneita taustakysymyksestä mutta eivät vielä näe ongelmaa.

Huom! Tämä on karkea yleistys ja luvut voivat vaihdella eri kohderyhmissä. Suosittelenkin tutkimaan omaa markkinaa tarkemmin ja muodostamaan oman näkemyksen tutkitun datan avulla.

Näin puhuttelet 100% potentiaalisista asiakkaistasi

 

Älä markkinoi tuote edellä!

Myyjän helmasynti on puhua vain tuotteesta. Olemmeko liian itsekkäitä ja ylimielisiä, että kerromme vain omia hienoja juttuja? Kaupungilla illan kähmeessä sellainen mies tai nainen, joka puhuu vain itsestään, lähtee mitä todennäköisimmin yksin kotiin kun vastaavasti se, joka huomioi toisen ei välttämättä lähde yksin.

Ratkaisu tähän on se, että puhutaan niistä asioista, jotka potentiaalista asiakasta / kumppania kiinnostaa. Vaikka potentiaalinen asiakas ei olisi juuri nyt valmis ostamaan, voi hän tehdä sen vielä myöhemmin.

  • Kuntosalijäsenyyden ostajaa ei välttämättä kiinnosta kuntosalin ominaisuudet, vaan häntä kiinnostaa näyttää hyvältä kaverin häissä puolen vuoden päästä.

  • Putkiremontin ostajaa ei lähtökohtaisesti kiinnosta putket, vaan oman kotinsa kunnossa pitäminen ja turvallisuus.

  • Auton renkaan ostajaa ei kiinnosta renkaiden ominaisuudet vaan se, että ajaminen on turvallista ja autossa on mukavan hiljaista matkustaa.

On tärkeää tunnistaa ne taustatekijät, jotka muodostavat ongelman, johon asiakas etsii ratkaisua.

 

Selvitä mikä asiakasta kiinnostaa?

Asiakkaalla on taustalla usein tarve ratkaista jokin ongelma. Voidaan ajatella että asiakkaalla ei ole lähtökohtaisesti tarvetta tuotteeseen tai palveluun vaan tarve on ratkaista hänen ongelmansa. Tuotteesi tai palvelusi on vain väline siihen.

On helppo nähdä oma tuote parhaana lääkkeenä jokaiseen vaivaan, mutta asiakkaat eivät vielä sivustolle saapuessaan ajattele niin.

Varsinkin siinä vaiheessa, kun ongelmaa, unelmaa tai visiota ei vielä ole tarkalleen osattu määrittää.

Yksi hyvä keino tähän on lähteä tutkimaan asiakkaan ostopolkua ja niitä tekijöitä joita asiakkaalla on taustalla.

 

Asiakkaan ostopolku voidaan kuvata esimerkiksi seuraavasti:

henrik koskelo ostopolku.jpg
  • Ongelma, unelma, visio

  • Kiinnostus, tarve

  • Tiedonhaku

  • Harkinta, vertailu

  • Päätös

 

Peilaa omaa asiakaskuntaasi ostopolkumalliin:

  • Miten asiakas tulee tietoiseksi ongelmasta tai mistä unelma/visio hänelle syntyy?

  • Mitkä tekijät saavat kiinnostuksen kasvamaan?

  • Millaiset asiat ongelmassa tai unelmassa asiakasta kiinnostaa?

  • Mitä asiakas kirjoittaa Googleen ongelmaan tai unelmaan liittyen?

  • Mitä tietoa asiakas etsii ja mistä tietoa haetaan?

  • Mitä asioita asiakas odottaa ratkaisulta?

  • Mitkä asiat vaikuttavat ostopäätökseen ja miten asiakas on tottunut ostamaan?

  • Ketkä vaikuttavat ostopäätökseen?

  • Mitkä ominaisuudet ja mahdollisuudet vaikuttavat valintaan?

  • Mikä saa asiakkaan toimimaan?

 

Kun tekijät ostopolun eri vaiheissa ovat tiedossa, voidaan asiakasta puhutella häntä kiinnostavista aiheista ja tarjota hänelle relevanttia tietoa. Näin potentiaalinen asiakas voidaan kuljettaa ongelman heräämisestä ostopäätökseen.

 

Puhuttele asiakastasi ostopolun jokaisessa vaiheessa

Laadi verkkosivujen sisältö ja markkinoinnin viestit kattamaan ostopolun jokainen vaihe.

 

Ongelma, unelma, visio

Vahvista asiakkaan ongelma

Viesti:

  • Herätä ja vahvista ongelma tarpeen taustalla

  • Mitä muita ongelmia palvelusi ratkaisee?

  • Puhu niistä asioista ja aiheista, joita ongelman tai unelman taustalla on.

  • Luo tarvetta

Keinot:

  • Etusivun ydinviesti

  • Käytä mielikuvia lopputuloksesta

  • Tuote-/palvelusivun ydinviesti

  • Aihesisällöt

  • Uutiset ja viittaukset uutisartikkeleihin

  • Tutkimustulokset

  • Verkkolehti

  • Videot

  • Brändi-sisällöt

  • Yrityksen missio ja arvot

 

Kiinnostus, tarve, tiedonhaku

Tarjoa kiinnostavaa, relevanttia tietoa. Tuo ratkaisut ja hyödyt selkeästi esille

Viesti:

  • Puhu niistä ongelmaan liitettävistä aiheista, jotka asiakasta kiinnostaa

  • Tarjoa asiantuntevaa tietoa

  • Anna asiakkaalle hyödyllisiä vastauksia

  • Vastaa niihin kysymyksiin, joihin asiakas etsii vastausta

  • Tuo ratkaisu selkeästi ja yksinkertaisesti esille

  • Palvelun tai tuotteen tekniset tiedot

  • Miltä palvelu näyttää valmiina

Keinot:

  • Blogit ja artikkelit

  • Oppaat

  • Verkkolehdet

  • Esitteet

  • Videot

  • Usein kysytyt kysymykset

  • Uutiskirjeet

  • Chat

  • Kysymyslomake

  • Maksuton kartoituskäynti

  • Ilmainen arvio

 

Harkinta, vertailu

Vakuuta ja kannusta toimimaan

  • Miksi valita juuri teidät?

  • Uskaltaako teiltä ostaa?

  • Miten erotut kilpailijoista?

  • Mitä jo ostaneet asiakkaat ajattelevat teistä?

  • Miksi teiltä kannattaa ostaa?

  • Kannusta asiakasta toimimaan ja tekemään ostos

  • Kuinka palvelu / tuote toimitetaan?

  • Mitä asiakkaan täytyy tietää ja tehdä?

Viesti:

  • Mitä muut ovat olleet mieltä tuotteestasi

  • Onko palautusoikeutta, takuu, maksuehdot

  • Tilaa tästä

  • Ota yhteys myyjään tästä

  • Soita asiantuntijalle tästä

  • Lisää ostoskoriin

Keinot:

  • Ostopäätöstä helpottavat ratkaisut

  • Referenssit

  • Asiakaskokemukset

  • Testimoniaalit, kokeile maksutta 14pv, llmainen palautus

  • Luotettavuustekijät, kuten todistukset, tunnukset ja sertifikaatit

  • Toimitustapa / -prosessi purettu auki

  • Yhteistyökumppanit

  • Toimintakehoitteet

  • Mahdollisuus tutustua tuotteeseen

 

Ostopäätös

Tee ostaminen helpoksi

  • Vaihtoehtoiset yhteydenottotavat

  • Vaihtoehtoiset tavat tehdä ostos

  • Chat

  • Klikattavat puhelinnumerot

  • Tarjouspyyntö

  • Yhteydenottopyyntö

  • Verkko-ostos-toiminnallisuus

 

Heräsikö aiheesta kysymyksiä? Puuttuiko listasta joku tärkeä? Heitä kommenttia tuohon alas, niin keskustellaan aiheesta!