Asiakaspolku
Markkinointia suunnitellessa on tärkeää tunnistaa, miten potentiaaliset asiakkaat toimivat, mitä he ajattelevat, mitä tarpeita tai kysymyksiä heillä on ja miten he käyttäytyvät.
Tämän pohjalta voidaan muotoilla viesti ja konsepti, jolla varmistetaan, että mahdollisimman moni potentiaalinen asiakas päätyy ostamaan.
Mallinnetaan asiakaspolku, jota pitkin asiakas kulkee ostamaan. Perehdytään potentiaalisten asiakkaiden ajatteluun asiakaspolun eri vaiheissa ja muotoillaan heille johdonmukainen viesti jokaiseen tilanteeseen.
Asiakaspolun tavoitteena on ymmärtää markkinaa ja mahdollistaa myynti- ja markkinointikonsepti, jolla saadaan kasvatettua myyntiä.
Esimerkkimalli asiakaspolusta
Sarakkeissa on kuvattu yksi esimerkki asiakaspolun vaiheista. Vaiheita voi yrityksen toimintamallista riippuen olla useampia ja ne voidaan myös kirjata huomattavasti yksityiskohtaisemmin. Sarakkeiden alla esimerkki prosenttiosuudesta, kuinka suuri osa potentiaalisista asiakkaista on kussakin vaiheessa polkua.
Riveille on kuvattu asiakkaan ajattelu ja käyttäytyminen, haluttu markkinointiviesti, yrityksen tapa palvella kussakin vaiheessa sekä kanavat, missä palvellaan asiakasta.
Asiakaspolun vaiheet
Usein tuotteen tai palvelun hankintaa edeltää unelma tai ongelma. Ennen ostopäätöstä potentiaalinen asiakas käy läpi erilaisia kysymyksiä ja ajatuksia, jotka vaikuttavat valintoihin ja lopulta johtavat ostopäätökseen.
Markkinoinnin johtamisessa on tärkeää ymmärtää, mitä potentiaaliset asiakkaat ajattelevat ja miten he luontaisesti toimivat.
Potentiaalisen asiakkaan ajattelu ja käyttäytyminen
Mitä potentiaalinen asiakas ajattelee ja miten hän toimii eri tilanteissa?
Kuvataan tärkeimmät tekijät ostopäätöksen taustalla.
Tunnistetaan mahdolliset markkinoinnin ja myynnin pullonkaulat.
Viesti
Mitä haluamme, että potentiaalinen asiakas tietää eri vaiheissa?
Millä viestillä mahdollistamme sen, että potentiaalinen asiakas etenee luontevasti kohti kauppaa?
Muotoillaan viesti jokaiseen asiakaspolun vaiheeseen.
Palvelukonsepti ja kanavat
Millä konseptilla palvelemme potentiaalista asiakasta eri vaiheissa ja miten saamme halutun viestin perille?
Missä kanavissa viesti saadaan parhaiten perille markkinaan ja missä kanavissa vuorovaikutamme eri vaiheissa? Missä vaiheessa siirrymme digitaalisista palvelukanavista myynnin pariin?
Markkinoinnin suunnittelu asiakaspolun mukaan
Kun tunnistamme potentiaalisen asiakkaan ajattelun ja käyttäytymisen, meillä on selkeät viestit asiakaspolun eri vaiheisiin ja tunnistamme kustannustehokkaimmat keinot vaikuttamiseen, voidaan suunnitella toimiva markkinointikonsepti.
Markkinointi tulee kuitenkin rakentaa käänteisessä järjestyksessä asiakaspolkuun nähden.
Jos lähdemme sosiaaliseen mediaan rakentamaan tietoisuutta ja kiinnostusta, mutta verkkosivut eivät palvele eikä liidinhankinta ole kunnossa, menevät eurot hukkaan.
1. Myynti kuntoon
Ensiksi tulee laittaa myyntipää kuntoon. Tästä esimerkkejä ovat helppo tapa ottaa yhteyttä myyntiin, myyvät tuote- ja palvelusivut verkkosivuilla sekä ostopäätöstä tukevat ja helpottavat sisällöt kuten asiakaskokemukset.
2. Tuotteet ja palvelut
Tämän jälkeen voidaan keskittyä potentiaalisiin asiakkaisiin, jotka etsivät kyseistä tuotetta tai palvelua. Tässä keinoina toimii usein Googlen hakukonemainonta ja tuotekeskeiset mainokset sosiaalisessa mediassa sekä erottuva konsepti.
3. Ratkaisut
Kun tuotepuoli on verkkosivuilla ja somessa kunnossa, ja yhteydenottaminen on helppoa, voidaan siirtyä puhuttelemaan niitä henkilöitä, jotka vielä miettivät tai etsivät ratkaisua.
Tässä vaiheessa potentiaaliset asiakkaat etsivät usein tietoa ja ratkaisuja. Keinoina tässä voisi olla ongelmanratkaisuun keskittyvät sosiaalisen median sisällöt sekä hakukoneoptimoidut, informatiiviset artikkelit.
4. Tietoisuus ja kiinnostus
Vasta näiden kaikkien jälkeen voidaan lähteä puhuttelemaan koko markkinaa, laajentamaan tietoisuutta ongelmasta sekä herättämään unelmia.
Asiakaspolku on osa digitaalisen myynnin konseptia
Toteutan erottuvia digitaalisen myynnin konsepteja, joilla kasvatetaan myyntiä.
Kaipaatko apua myyntiin ja markkinointiin?